Eine Verhandlung ist ein Kommunikationsprozess, der zu einer Einigung führen soll, auch wenn die beteiligten Parteien in der Anfangsphase unterschiedliche Positionen haben. Mehr oder weniger komplexe Verhandlungen sind für fast alle Menschen Alltag, insbesondere für beruflich tätige Menschen, vor allem in verantwortungsvollen Positionen. “Verhandlungsgeschick” ist ein sehr weit gefasster Begriff, aber es lohnt sich, Wissen aus diesem Bereich zu schöpfen und in der Praxis anzuwenden – vor allem, wenn es sowohl im Privatleben als auch im Arbeitsalltag notwendig ist.
Seit einigen Jahren kommen immer mehr Schulungen auf den Markt, die sich an Mitarbeiter von Unternehmen richten. Immer mehr Führungskräfte und hochrangige Manager besuchen mindestens ein Verhandlungstraining im Jahr. Sie sind es, die am häufigsten an den Verhandlungen teilnehmen. Ihre Beherrschung und Argumentationsfähigkeit entscheiden oft über den Ausgang wichtiger Absprachen mit Partnern für ein bestimmtes Unternehmen oder Projekt.
Was ist also die Schlüsseleigenschaft von Verhandlungsführern, die die Ausarbeitung eines zufriedenstellenden Kompromisses bestimmt?
Theorie versus Praxis
Theoretisch, philosophisch gesehen, haben die Begriffe “Zusammenarbeit” und “Konsens” wenig mit der Realität zu tun. Sie setzen das Vorhandensein eines idealen Geschäftsumfelds und die Tatsache voraus, dass die am Prozess Beteiligten gleichermaßen daran interessiert sind, die Verhandlungen zu einem Abschluss zu bringen. Inzwischen empfinden Führungskräfte, die Verhandlungen führen, oft eine Dissonanz zwischen dem, was ihnen in Workshops und Trainings zu Verhandlungstechniken und dem Streben nach Win-Win-Situationen beigebracht wurde, und den realen Situationen. Es ist zu bedenken, dass die Einstellung der Gegenpartei anders sein kann und dass die Bedingungen der Verhandlungen und das feindliche Wettbewerbsumfeld oft nicht zulassen, dass der gesamte Prozess nach den gelernten Regeln und Prinzipien abläuft.
Stellen wir uns eine Situation vor, in der eine Führungskraft, die von ihrem Wissen und ihrem Verhandlungsgeschick überzeugt ist, auf jede gestellte Frage mit einem entschiedenen “Nein” gegen eine Wand fährt. Wie kann man in einer solchen Situation den Boden unter den Füßen nicht verlieren und gelassen bleiben? Zunächst einmal lohnt es sich, den Prozess der Durchführung solcher Absprachen aus der Ferne zu betrachten und die Person, die auf der anderen Seite sitzt, zu verstehen.
Verhandlungspartner können Entscheidungen treffen, die absolut entgegengesetzt zu unseren Annahmen sind. Es sollte hinzugefügt werden, dass das Bewusstsein der Menschen, mit denen Führungskräfte verhandeln müssen, wächst, wenn auch nur aufgrund der oben erwähnten, weithin verfügbaren Informationen und Schulungen im Bereich der Verhandlungstechniken. Eine unvorsichtige Anwendung von gelernten Lösungen kann daher völlig gegenteilige Effekte bewirken als die, die erreicht werden sollen. Das Gefühl, manipuliert zu werden, kann die andere Partei misstrauisch und irritiert machen. Es kann auch dazu führen, dass sie daran zweifeln, ob sie ernst genommen werden.
Die richtige Vorbereitung ist wichtig
Wie kann man sich also auf Verhandlungen vorbereiten? Einfache, aber praktische Techniken und entwickelte Mechanismen sind unerlässlich. In einer Situation, die von Stress, emotionaler Erregung, Risikobewusstsein und Zeitdruck geprägt ist, ermöglichen sie es Ihnen, die Ruhe und Kontrolle über den gesamten Prozess zu behalten und ihn erfolgreich zum Abschluss zu bringen.
Vorüberlegungen zu Verhandlungsgesprächen
Interessenlage, Machtverteilung, Vorteilsverwaltung und effektives Argumentieren. Die bewusste Steuerung und effiziente Navigation dieser 4 Verhandlungsdimensionen ist der Schlüssel zum Erreichen des gewünschten Ergebnisses.
Egal, ob es um die Verhandlung eines Preises oder eines Termins für eine Dienstleistung geht, es ist immer eine gute Idee, eine Spanne vorzubereiten, die die Höhe der Zugeständnisse definiert, die Sie sich leisten können. Gleichzeitig wird es uns helfen, zu bestimmen, was wir in den Gesprächen anstreben.
Indem wir gleich zu Beginn des Treffens die Initiative ergreifen, das Ziel, die Dauer und die Regeln des Gesprächs festlegen, können wir den Vorteil, den wir haben, von Anfang an klug verwalten. Das Sammeln der richtigen Informationen über den Verhandlungspartner und – im Verlauf der Gespräche – die Bildung von Alternativen und Koalitionen (z.B. mit Anwälten) ermöglicht eine angemessene Aufteilung der Kräfte. Es lohnt sich, daran zu denken, dass der Grad unserer Macht in einer Verhandlung nicht nur davon abhängt, wie sehr wir von unserer Macht überzeugt sind, sondern auch davon, inwieweit es uns gelingt, die andere Partei davon zu überzeugen, an unsere Macht zu glauben.
Es ist auch extrem wichtig, Ihre Position effektiv mit Argumenten zu unterstützen. Wir dürfen aber nicht vergessen, dass das Klima der Verhandlung selbst ebenso wichtig ist. Die Fähigkeit, der anderen Partei zuzuhören und nach den besten Lösungen zu suchen, Zugeständnisse zu machen und Sackgassen effektiv zu überwinden.
Vorbereitung ist das A und O
Man sagt, dass Verhandlungen zu 80% aus Schweiß und zu 20% aus Fingerspitzengefühl bestehen. So mühsam die Vorbereitung auf eine Verhandlung auch sein mag. Es lohnt sich, Zeit und Energie darauf zu verwenden, denn die späteren Verhandlungsergebnisse beweisen, dass sich diese Mühe lohnt.
Zu diesem Zweck sollten wir einfache Werkzeuge verwenden, die auf dem Vorbereitungsblatt basieren. Es wird uns Schritt für Schritt durch die Fragen führen, die beantwortet werden müssen, um mit vollem Bewusstsein in die Verhandlungen gehen zu können. Zuvor müssen wir uns die Fragen beantworten, was der Zweck der Verhandlung ist und was wir von ihr erwarten. Identifizieren Sie die Liste, den Umfang und die Bedeutung aller Verhandlungsthemen, ohne Ausnahme, die Randbedingungen und die Strategie der Verhandlung. Wo fangen wir an, wo wollen wir aufhören, und welche Bedingungen können während der Verhandlung ausgetauscht werden.
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